Digital Marketing B2B Có Khó Như Bạn Vẫn Hoài Nghi?

Có rất nhiều doanh nghiệp vẫn hoài nghi việc áp dụng Digital Marketing đối với khách hàng B2B bởi lẽ từ trước tới nay chúng ta vẫn thấy Digital Marketing nhắm vào đối tượng B2C (Bán lẻ) là chủ yếu. Vậy Digital Marketing có nhắm vào đối tượng B2B được không? Việc chạy quảng cáo đến đối tượng B2B có hiệu quả như B2C không? Trong bài viết này Hồng sẽ nêu lên quan điểm của người làm Digital Marketing – Digital Sales chuyên tương tác, chạy Digital Marketing vào đối tượng B2B để bạn đọc có cái nhìn toàn diện hơn về phương pháp, mô hình áp dụng Digital Marketing B2B.

B2B là đối tượng khách hàng gì?

Khách hàng B2B là đối tượng khách hàng doanh nghiệp, đối tượng ra quyết định mua hàng hoá/dịch vụ với số lượng lớn hoặc sử dụng hàng hoá, dịch vụ trên quy mô lớn. Việc bán hàng cho đối tượng khách hàng B2B có một số đặc điểm như một đơn hàng/hợp đồng có giá trị cao, có tính ổn định, đối tượng là các doanh nghiệp, các cá nhân mua với số lượng, quy mô lớn. Đi kèm với giá trị đơn hàng/hợp đồng lớn là việc thời gian tiếp cận để chốt Deals với khách hàng sẽ lâu hơn, quy trình chặt chẽ, chuyên nghiệp, phễu lọc qua nhiều bước hơn. Xét về lợi nhuận trên đơn hàng sẽ lớn nhưng lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm/dịch vụ có thể giảm. Xét về doanh thu cao hơn nhiều lần so với bán lẻ nhưng sẽ phụ thuộc vào mô hình kinh doanh. Nhiều mô hình kinh doanh B2C nhưng có sức mua cao hơn cả B2B. 

Đối tượng tiếp cận của khách hàng B2B là những người có thể đưa ra được quyết định (Make decision) trong doanh nghiệp hoặc một tập thể lớn. Đa phần sẽ là chủ doanh nghiệp, bộ phận nghiệp vụ liên quan như IT, Kế toán, Nhân sự, Thu mua …

Việc tiếp cận được những đối tượng ra quyết định của khách hàng B2B chắc chắn sẽ khó khăn hơn khách hàng B2C bởi hành vi của đối tượng này có những đặc điểm khác biệt. Đối tượng khách hàng tiềm năng có các kênh tương tác riêng và ít khi để lộ thông tin cá nhân. Đặc biệt hơn là thường sử dụng các dịch vụ, sản phẩm trong mối quan hệ bởi suy nghĩ rằng giá trị các hợp đồng lớn cần biết rõ đối tác là ai, nếu là người quen thì mức độ an toàn cao. Thậm chí có thể giá cả và chất lượng sản phẩm chỉ là yếu tố phụ trong việc quyết định về ký kết, mua bán hợp đồng. Nói như vậy không có nghĩa là chúng ta hoàn toàn bất lực và không có cách để tiếp cận đối tượng khách hàng này. Mọi thứ đều sẽ có những chìa khóa riêng, bài toán càng khó thì lại cần chìa khoá hiệu năng. Còn bài toán dễ thì chìa khoá vạn năng là đã mở được dễ dàng. 

Cách thức Digital Marketing tiếp cận đối tượng khách hàng B2B

Suy cho cùng thì dù là khách hàng B2B hay B2C thì việc áp dụng Digital Marketing cũng bắt nguồn từ việc phân tích nhu cầu, hành vi, thói quen và đặc điểm của khách hàng. Từ đó lên chiến lược Marketing phù hợp. Khách hàng B2B sẽ qua nhiều phễu lọc và có những cách thức khác nhau để tiếp cận.
Theo phương thức truyền thống thì các doanh nghiệp sẽ mở các hội thảo, Workshop để mời những người có khả năng ra quyết định đến và tiến hành các thao tác cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ hoặc tham gia vào các sự kiện để phát triển mối quan hệ. Sau đó khai thác từ mối quan hệ đó và bắt đầu Sales, Chốt Deals. 

Theo phương thức Digital Marketing để tiếp cận được đối tượng khách hàng B2B cần phân tích kỹ lưỡng đặc điểm về sở thích, lối sống, lĩnh vực hoạt động, mối quan tâm, các sản phẩm có liên quan hoặc bổ trợ …. hành vi của đối tượng khách hàng trên các kênh mạng xã hội, cộng đồng người họ thường xuyên giao tiếp…. Sau khi phân tích kỹ lưỡng sẽ chọn các nền tảng phù hợp đối với từng loại khách hàng để triển khai. Thông thường SEO là phương thức khởi đầu để nhắm vào đối tượng mục tiêu này bởi lẽ khi có nhu cầu mua sắm sản phẩm, dịch vụ với giá trị cao thói quen của đối tượng luôn tìm hiểu kỹ lưỡng, tìm hiểu thông tin đa kênh, thăm dò giá, chất lượng, uy tín, năng suất … 

Tiếp theo các nhà Digital Marketing có thể áp dụng các kênh mạng xã hội, chạy quảng cáo trên các nền tảng mà đối tượng khách hàng hay tương tác. Đồng thời, Digital Marketing sẽ kết hợp với các cộng đồng mà khách hàng B2B hay tham gia, tương tác để tạo nên một phễu lọc khách hàng, dẫn dắt khách hàng theo hành trình đã định sẵn. Tùy theo đặc thù khách hàng mà người làm Digital Marketing cần lựa chọn nền tảng và xây dựng kịch bản, hành trình phù hợp cho khách hàng. 

Dù là theo cách truyền thống hay áp dụng công nghệ thì yếu tố quyết định chính để chốt được Sales đối với khách hàng B2B cũng là đội Sales. Dù áp dụng Marketing theo mô hình nào để lấy được thông tin khách hàng mà đội Sales hoạt động thiếu hiệu quả thì khả năng chốt Sales vẫn sẽ không đạt được kỳ vọng. Điều này nói lên một điều đó là cần kết hợp một cách nhịp nhàng giữa đội Marketing và Sales thì khả năng chốt Sales khách hàng B2B mới cao. Với sự phát triển của công nghệ Marketing hiện đại chạm đến được khách hàng B2B không phải là điều không thể mà thậm chí lại đang làm rất hiệu quả. Chỉ là các doanh nghiệp chưa sẵn sàng đón nhận phương thức này, còn đặt quá nhiều hoài nghi và e ngại thay đổi, chưa đủ kiên nhẫn hoặc là chưa có đội ngũ nào chứng minh được khả năng tiếp cận Khách hàng B2B bằng công nghệ đủ sức thuyết phục đối với doanh nghiệp đó.

Chạy quảng cáo cho đối tượng khách B2B qua những kênh nào là hiệu quả?

Đối với khách hàng B2B thì trước khi nhắc đến quảng cáo phải nhắc đến việc doanh nghiệp của bạn phải nằm trong vùng tìm kiếm của khách hàng, có được một bộ nhận diện thương hiệu phô diễn được năng lực, chất lượng, uy tín của sản phẩm, dịch vụ được cung cấp. Bộ nhận diện thương hiệu không dừng lại ở Logo, Portfolio, Catalog, Flyer… mà phải kể đến nhận diện thương hiệu trên các nền tảng công nghệ như Website, Fanpage, Linkedin Page, Zalo Page, Youtube, Tik Tok, Forum, App Mobile, Sàn thương mại điện tử … Trong thời đại công nghệ việc nhận diện thương hiệu trở nên đa dạng, trên đa nền tảng không còn dừng lại ở chuyện bạn cầm sản phẩm của mình đem tới tận nơi, đặt trên bàn làm việc của khách nữa mà cần phải đa dạng phương thức tiếp cận để khách hàng dễ dàng tiếp cận, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Nếu doanh nghiệp chưa đủ khả năng xây dựng đồng bộ các kênh thì tối thiểu cần có Website và Fanpage là những kênh cần thiết để bắt đầu Digital Marketing. Đồng thời 2 kênh này cũng tạo nền tảng uy tín cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. 

Trước khi áp dụng quảng cáo doanh nghiệp cần xây dựng được Website chuẩn SEO và Fanpage chỉnh chu có lượng tương tác tốt. Doanh nghiệp cần bắt đầu với việc SEO Website thật tốt, tăng lượng tìm kiếm đến Website và các kênh liên quan. Sau đó có thể lên chiến dịch chạy quảng cáo Google tìm kiếm, hiển thị trên các nền tảng phù hợp với hành vi của khách hàng nhằm tạo phễu lọc data khách hàng. Ngoài ra, đối với khách hàng B2B cũng có thể chạy quảng cáo Facebook, Linkedin… là những kênh có đối tượng người dùng B2B lớn. Các nền tảng có lượng người dùng càng lớn thì khả năng phân tích hành vi, đặc điểm của người dùng càng cao. Từ đó có thể mang lại hiệu quả nhắm vào đối tượng phù hợp cao kết hợp với năng lực sử dụng công cụ, tư duy phân tích Marketing của đội ngũ Digital Marketing. 

Việc đo lường chuyển đổi khách hàng cần phân loại khách hàng quan tâm, không quan tâm, khách hàng tiềm năng… kết hợp với đội Sales để theo khách hàng lâu dài. Việc chốt được khách hàng B2B đòi hỏi đội Sales cần có kỹ năng nhưng quan trọng nhất là sự kiên trì theo đuổi khách hàng, theo đuổi đúng cách để tránh gây phản cảm đối với khách hàng. Kèm theo đó đội Marketing sẽ có nhiệm vụ Remarketing lại đối với tệp khách B2B quan tâm để kích thích việc ra quyết định chốt Sales đối với khách hàng.

Mô hình Digital Marketing – Digital Sales tinh gọn đối với khách hàng B2B

Đối với mô hình Digital Marketing  – Digital Sales tinh gọn dành cho khách hàng B2B từ Rose Digital Sales sẽ được gợi mở như sau:

Bước 1: Thiết kế Website chuẩn SEO, có chứa các Keyword định vị đúng thương hiệu, ngành nghề, USP (Unique Selling Point) của sản phẩm, dịch vụ
Bước 2: Viết SEO content và áp dụng các chiến lược SEO để tăng độ nhận diện, những keyword tìm kiếm lên Top đầu tăng lượng truy cập vào Website.

Bước 3: Xây dựng Fanpage, Linkedin Page, Zalo Pageđồng bộ cho doanh nghiệp tăng độ phủ thương hiệu, đồng thời lựa chọn kênh tương tác phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng.

Bước 4: Liên kết Group, Youtube, Tik Tok tạo nên hệ sinh thái cho Doanh nghiệp nhằm mục tiêu tiếp cận khách hàng B2B. 

Bước 5: Xây dựng cơ chế tương tác giữa các kênh Marketing cho doanh nghiệp phù hợp với hành vi của khách hàng, xây dựng hành trình của khách hàng B2B cho doanh nghiệp thông qua các công cụ đo lường.

Bước 6: Chạy quảng cáo trên các nền tảng chính, phù hợp với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Kết nối các công cụ CRM, Call center, Google Analytic, … nhằm đo lường, theo dõi tiến trình chốt Sales của khách hàng. Quản lý được hiệu suất làm việc của đội Sales và Marketing.
Bước 7: Cài đặt các công cụ tịnh tiến đến tự động hoá mô hình Digital Sales nhằm mục đích tối giản chi phí nhân sự, các chiến dịch Marketing Sales tự động hỗ trợ đội Sales nâng cao năng suất chốt Sales tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Đề xuất công thức đo lường KPI hiệu quả cho doanh nghiệp nhằm tối ưu hoá chi phí, tăng năng suất làm việc cho doanh nghiệp.

Liên hệ tư vấn dịch vụ Digital Marketing – Digital Sales tinh gọn cho doanh nghiệp

Đăng ký tư vấn ngay tại Website: Rose Digital Sales

Liên hệ Fanpage: Rose Digital Sales

Website: Xuân Hồng Digital Sales

SĐT/Zalo: (+84) 0931440790

Đọc thêm thông tin về Rose Digital Sales 

Rose Digital Marketing Portfolio

Đọc thêm thông tin về chủ sở hữu: Xuân Hồng Digital Sales

Note:  Vui lòng đọc kỹ yêu cầu về Bản Quyền trước khi sao chép hoặc trích dẫn nội dung và hình ảnh của Blog.

Nguyễn Xuân Hồng Digital Sales

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s

Blog tại WordPress.com.

Up ↑

%d bloggers like this: