Đối với những doanh nghiệp Start up đang kêu gọi vốn đầu tư nước ngoài đang băn khoăn về việc các nhà đầu tư quan tâm đến những chỉ số nào để quyết định đầu tư vào doanh nghiệp thì hãy bớt chút thời gian để đọc và hiểu thêm về các chỉ số trong bài viết này. Công thức tính là một công thức chung nhưng tuỳ thuộc vào lĩnh vực, ngành nghề mà có những cách tính sao cho phù hợp với doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này của Hồng sẽ có thể giúp đỡ được cho các doanh nghiệp đang kêu gọi vốn đầu tư có được hướng đi đúng và những kết quả đáng ngưỡng mộ để việc kêu gọi đầu tư trở nên dễ dàng hơn.
Chúc các bạn thành công với mô hình và con đường doanh nghiệp của mình đã chọn.
- LTV (User Lifetime value)
Công thức tính LTV như sau: LTV = ARPU x 1/churn + Các giá trị tham khảo
Trong công thức này cần chú ý đến các chỉ số sau:
ARPU (Average Revenue per user) có công thức tính như sau: ARPU = Tổng doanh thu/Tổng Active User
Churn có công thức tính như sau: Churn = Tổng số người dùng không sử dụng app sau trong một thời gian nhất định / Tổng số người dùng hoạt động ở đầu giai đoạn đó
Các yếu tố tạo nên User Lifetime Value được liệt kê ở bảng sau:
| Monetization: Vai trò người dùng tạo nên doanh thu cho App, bao nhiêu giao dịch |
| Retention: Tỉ lệ duy trì sử dụng |
| Virality: Người dùng đánh giá, bình luận, chia sẻ để phát triển App |
| Nếu LTV>CPI (Khoản tiền đầu tư kiếm người dùng cho ứng dụng) thì có thể kết luận ứng dụng thành công có thể sinh lời. |
Theo đó CPI (Cost – per – install) được tính theo công thức bên dưới đây:
| CPI = Chi phí quảng cáo/Số lượt cài ứng dụng trực tiếp từ quảng cáo |
| Chi phí trả tiền cho mỗi lượt tải ứng dụng |
Ví dụ: Trong tháng, giá trị trung bình của 1 người dùng tạo ra $2 cho ứng dụng, tỉ lệ gỡ bỏ app (churn rate) là 50%.
Người dùng cũng góp phần quảng cáo cho ứng dụng thông qua việc chia sẻ, đánh giá và bình luận trên CH Play hoặc App Store nhưng suy cho cùng tỉ lệ này rất khó đo lường hoặc chiếm tỉ trọng nhỏ vì vậy để phép tính LTV được chính xác, Hồng tạm đặt giá trị tham khảo là “0”. Vậy cách tính LTV như sau:
LTV = $2 x (1/50%) + 0 = $4
Dự đoán, trong suốt thời gian sử dụng ứng dụng, giá trị người dùng trung bình là $4.
Nếu là Doanh nghiệp mới chưa có dữ liệu thì giá trị của khách hàng sẽ gấp từ 2-8 lần giá trị lần đầu tiên sử dụng thì mới chứng minh được lộ trình phát triển của doanh nghiệp đang đi đúng hướng.
- CAC (Customer Acquisition cost)
Có 2 cách tính CAC Hồng sẽ trình bày sau đây:
- Công thức tính CAC đơn giản (Thường áp dụng trong các công ty kinh doanh trực tuyến)
CAC = MCC/CA hoặc CP/CA
Các yếu tố cấu thành và ảnh hưởng tới công thức được giải thích trong bảng dưới đây:
| MCC (Marketing Campaign cost): Chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới (không phải khách hàng cũ) |
| CA (Customer Acquired): Số lượng KH mới trong thời kỳ được xét |
| CP(Campaign cost): Chi phí cho chiến dịch tạo ra khách hàng mới |
- Công thức tính CAC phức tạp
CAC = (MCC+W+S+PS+O)/CA
Các yếu tố cấu thành và ảnh hưởng tới công thức được giải thích trong bảng dưới đây:
| W (Wage): Chi phí nhân lực làm Marketing + bán hàng |
| S (Software): Chi phí bỏ ra làm phần mềm (Khấu hao phần mềm gửi SMS, email, phân tích số liệu) |
| PS (Professional Service): Chi phí cho các dịch vụ ngoài như nghiên cứu thị trường, bảng hỏi |
| O (Other): Chi phí khác liên quan trực tiếp |
Lưu ý: Các giá trị trên không phải được tính toàn bộ cho cả kỳ mà phải xét trên sự liên quan trực tiếp tạo ra khách hàng mới.
Ví dụ: Doanh nghiệp của bạn có 100 khách hàng trong nguyên 1 tháng, trong đó có 10 khách hàng mới. Tổng chi phí lương cho bộ phận Marketing và Bán hàng là 100 triệu. Trong trường hợp, không thể phân biệt rõ ràng vai trò tạo ra khách hàng mới, có thể tính chi phí bằng cách W = 10/100 = 1/10 x chi phí lương (100 triệu) = 10 triệu.
Với các mảng Online: Biên độ lợi nhuận dựa trên LTV khách hàng thường dao động từ 20-40% tuỳ ngành hàng
- ROI (Return on investment)
ROI (Return on Investment) tạm dịch là Lợi tức đầu tư được tính như sau:
ROI = LTV/CAC
Để đánh giá được mức độ hiệu quả của chỉ số này cần đối chiếu trong bảng dưới đây:
| ROI<1 | Sắp bị lãng quên |
| ROI = 1 | KH mới không mang lại giá trị |
| ROI = 3 | Mức độ hoàn hảo, hoạt động kinh doanh hiệu quả |
| ROI = 4 | Có vẻ tốt nhưng đang đầu tư quá ít để có khách hàng mới. Vì vậy, nên đầu tư thêm để tăng doanh thu |
Trong công thức này cần chú ý tới chỉ số CAC (Customer Acquisition Cost), để tính CAC có hai cách tính sau:
- Công thức tính CAC đơn giản (Thường áp dụng trong các công ty kinh doanh trực tuyến)
| CAC = MCC/CA hoặc CP/CA |
| MCC (Marketing Compaign cost): Chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới (không phải khách hàng cũ) |
| CA (Customer Acquired): Số lượng KH mới trong thời kỳ được xét |
| CP(Compaign cost): Chi phí cho chiến dịch tạo ra khách hàng mới |
- Công thức tính CAC phức tạp
| CAC = (MCC+W+S+PS+O)/CA |
| W (Wage): Chi phí nhân lực làm Marketing + bán hàng |
| S (Software): Chi phí bỏ ra làm phần mềm (Khấu hao phần mềm gửi SMS, email, phân tích số liệu) |
| PS (Professional Service): Chi phí cho các dịch vụ ngoài như nghiên cứu thị trường, bảng hỏi |
| O (Other): Chi phí khác liên quan trực tiếp |
Lưu ý: Các giá trị trên không phải được tính toàn bộ cho cả kỳ mà phải xét trên sự liên quan trực tiếp tạo ra khách hàng mới.
- Cohort Analysis
Tùy vào nhu cầu, đặc điểm của sản phẩm mà nhà đầu tư có nhu cầu xem xét về Cohort khác nhau. Dưới đây là một số cohort thường gặp. Hiển thị của Cohort thường là biểu đồ hình cột giảm dần hoặc tăng dần theo thời gian kèm theo một bảng biểu chi tiết về số liệu theo thời gian từ 6 – 12 tháng thậm chí lâu hơn là vài năm. Tuỳ theo LTV của khách hàng/user.
- Cohort retention = Tổng số User đang sử dụng trong giai đoạn cohort/ Tổng User tham gia vào trong giai đoạn Cohort
- Cohort conversion = Tổng số User chuyển đổi thành Active user/ Tổng số User tham gia trong giai đoạn cohort
- Cohort ARPU (Monetization) = Tổng Doanh thu/ Tổng User active trong giai đoạn cohort
- Cohort engagement = Tỉ lệ User được chăm sóc lại và phát sinh giao dịch hoặc tăng trưởng giao dịch/ Tổng User tham gia trong giai đoạn cohort
Để tính Cohort người phân tích dữ liệu và tính toán cần quan tâm các vấn đề sau:
| Timing: When users signed up (Thời điểm người dùng đăng ký) |
| Behaviors: Whether users purchased once or repeatedly (Hành vi người dùng mua sắm 1 lần và được lặp lại) |
| Characteristics: Based on region, age, marketing source (Đặc tính về khu vực, tuổi tác, nguồn Marketing nếu có) |
Sưu tầm và tổng hợp từ các tài liệu kinh tế kèm theo kinh nghiệm thực tiễn về số liệu phân tích cho dự án có vốn đầu tư nước ngoài.
Note: Vui lòng đọc kỹ yêu cầu về Bản Quyền-Cộng Tác trước khi sao chép hoặc trích dẫn nội dung và hình ảnh của blog.
Nguyễn Xuân Hồng Digital Sales
Nguyen Xuan Hong 
Trả lời